1. Se donner les moyens d'élargir son pa 1. Se donner les moyens d'élargir son panel d'acheteurs

Pour vendre, il faut se faire connaître. Telle est la devise de Christelle et Pascal Alexandre, de Labeuville, dans la Meuse. Leur stratégie : aller chercher le client. A la tête d'un troupeau de 65 charolaises inscrites au herd-book, ils commercialisent des mâles reproducteurs depuis 1990 et, depuis trois ans, des génisses amouillantes. Tout le troupeau est conduit en monte naturelle. Les seules inséminations artificielles sont faites avec la semence des taureaux achetés pour la reproduction et prélevés avant d'être revendus.

ÊTRE RECONNU

Concours. Défiler sous les projecteurs est un précieux tremplin. « Nous avons débuté sur les rings il y a une quinzaine d'années, se souvient Pascal. De fil en aiguille, l'élevage s'est fait remarquer et nous avons rencontré nos premiers acheteurs. » Christelle et Pascal participent tous les ans aux principaux concours de leur région : le départemental de la Meuse, à Verdun, le concours régional de Metz, Agrimax, et le concours de Rethel, dans les Ardennes. Deux ou trois reproducteurs trouvent preneur à chaque saison. Grâce à cette reconnaissance, les animaux se commercialisent dans un rayon de 250 km, qui s'étend de l'Alsace aux Ardennes, en passant par la Haute-Marne. Pour la première fois, l'an dernier, un taureau a été exporté. « Au concours de Rethel, le président du herd-book charolais aux Pays-Bas a acheté un de nos reproducteurs, détaille Christelle. Il nous a rendu visite cette année sur l'exploitation, en compagnie d'autres éleveurs et de deux inspecteurs du herd-book charolais néerlandais. »

Portes ouvertes. Christelle et Pascal ne se contentent pas d'exposer. Les acheteurs ne peuvent tirer leurs propres conclusions sur la qualité des animaux qu'en observant le troupeau. « Les quelques sujets choisis pour les concours ne suffisent pas à représenter un troupeau, estime Pascal. Ils ne sont pas toujours le reflet de la réalité. Pour qu'ils achètent en toute connaissance de cause, nous accueillons les éleveurs au sein de l'exploitation. » Ainsi, les animaux sont mis en valeur dans un contexte de vie quotidienne. L'Association charolais Meuse, dont Pascal est le président, organise chaque premier dimanche de février des portes ouvertes dans cinq élevages répartis dans tout le département. « Pour dynamiser les visites, nous faisons appel à trois sponsors, ajoute Christelle. Un marchand d'aliments, une banque et un spécialiste en caméras d'élevage. Ensemble, nous envoyons 500 invitations. Pour comptabiliser le nombre de visiteurs, nous organisons une tombola. C'est aussi un moyen de conserver les adresses. » Cette année, Christelle et Pascal ont ainsi vendu quatre reproducteurs. « S'ils ne trouvent pas preneur le jour même, la vente se fait une dizaine de jours plus tard, reprend Pascal. A l'inverse, certains acheteurs réguliers devancent la vente. »

Station d'évaluation. Faire entrer un mâle en station est un bon moyen pour se faire connaître en dehors de sa zone d'origine. S'ils utilisent peu cette stratégie, Pascal et Christelle ont une fois proposé un sujet dans le cadre du programme vêlage facile, organisé par la station du Marault, dans la Nièvre. « Il a été racheté par un éleveur de la Meuse ! », plaisante Pascal.

Bouche à oreille. Au fil des années se crée un réseau fragile, dont Christelle et Pascal prennent le plus grand soin. « La fidélité des acheteurs passe par un sérieux sans failles, assure Pascal. C'est pourquoi nous ne vendons que des animaux que nous prendrions plaisir à élever. » Les femelles qui n'ont pas le potentiel pour être de bonnes mères sont engraissées.

Christelle et Pascal assurent aussi la livraison. « S'intéresser au troupeau de l'acheteur est une juste reconnaissance, dit Christelle. Nous pouvons échanger sur les accouplements et donner des conseils sur l'utilisation de nos reproducteurs. En outre, la livraison est un moyen de garantir le sanitaire des animaux. Ils ne transitent pas dans des camions de transporteurs avec d'autres animaux issus d'autres élevages. »

Christelle et Pascal ne sont pas avares de garanties. « Un jour, un acheteur m'a contacté car son lot de femelles était vide, se désole Pascal. Les tests de la semence en laboratoire affichaient seulement 25 % de viabilité. Nous avons échangé le taureau. » Même philosophie pour les génisses amouillantes. Toutes les femelles commercialisées sont échographiées avant d'être livrées.

Internet. « Nous diffusons régulièrement des petites annonces sur des sites spécialisés, indique Christelle. Dernièrement, nous avons été contactés par un éleveur espagnol par ce biais. Internet ouvre les frontières. Nous avons aussi un projet de site web. »

ENGOUEMENT POUR LES FEMELLES

D'habitude, Christelle et Pascal vendent une dizaine de reproducteurs par an mais, depuis trois ans, ils constatent un nouvel engouement pour les femelles. Les cessations laitières n'y sont pas étrangères. « Depuis deux ans, un ancien éleveur laitier nous achète régulièrement des génisses pleines et quelques reproducteurs, informe Pascal. C'est un tout nouvel outil de travail en cours de création. Passionné par la génétique, il a à coeur de n'acheter que des animaux d'un seul cheptel afin de travailler les lignées d'un seul sélectionneur. L'objectif est d'atteindre 25 charolaises inscrites. La création de ce troupeau est possible car nous avons eu suffisamment de renouvellement, et nos vaches vieillissent bien. »

Côté sélection, Christelle et Pascal portent une attention particulière à l'aptitude laitière, la facilité de naissance et la docilité. « C'est important pour aider quelqu'un à démarrer », concluent-ils.

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